规律。如果把门店的买一赠一的促销方案理解成为正向思维,那么,消费者对买一赠一的促销方案的理解就是逆向思维。正如前所述,商品极大丰富,促销花样不断翻新,消费者无从选择,或者干脆不去选择,不是不需要,而是担心买错。像上面这种买一赠一的促销政策实质是彻头彻尾的降价行为,大幅度的降价给了先期购买者一个后悔的理由,给未购买者一个坚持不买的理由。大批的货物堆积在渠道,致使企业无法延续经营,现金流绷紧,既无力投资去保养品牌,也无力去回购终端货物,放任终端继续毫无节制的促销。无章可循的低价促销严重干扰了品牌形象的维护,饮鸩止渴,渐行渐远,一发而不可收拾。我认为促销的目标是促进销售,虽然可以短期增加销量,但更重要的是可以增加重复购买,增强忠诚,创造认知。促销的意义就是促进正常的销售,使促销成为多余。使消费者的购买成为一种自然而然地行为。目前,促销的困惑就是因为消费者不愿购买,破解的招数就两条:第一条,使消费者愿意购买,就要给消费者一个购买的的理由,就是要增加产品的价值;第二条,使消费者愿意购买,就是要给消费者一个不后悔的理由。对于第一条,可以这样理解。消费者购买的理由不只是产品的卖点,也就是所说的是消费者的买点;同时,产品的款式,质地,颜色,做工都可以成为产品的卖点。但是,以上这些,都不足以囊括产品的价值,服饰是典型的外在价值型商品,它本身的可炫耀性才是产品的根本。炫耀的东西没有价格低廉那一说,便宜意味着没好货,只有物有所值,说到值与不值,那是感受,是环境,舆论的认知。对于第二条,特别简单,要让消费者买后不后悔,就是不要随意低价促销。不是今天卖176元,明天卖88元。而是相反,越卖越贵,不是让购买过的消费者后悔,而是让消费者因为没有及时购买才后悔。三对新式买一赠一促销方案的探讨我们还是从消费者的认知说起,不论品牌贬值多少,对于服饰行业,早已脱离了穿衣遮体的低层次需求阶段,穿出时尚和个性才是根
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